"TU ERES DUEÑO DE TU PROPIO EXITO. LUCHA POR EL"
Lecciones Herbalife -(09) Objeciones y Pretextos
Una de las más cruciales tareas para un nuevo distribuidor es aprender cómo manejar las opiniones. Todos tienen una opinión sobre cualquier cosa. Tan sólo pregúntele a 5 amigos que piensan acerca de su coche favorito, la torta de ciruelas de su abuela o Microsoft. Los científicos hallaron que el 90% de lo que la gente dice son opiniones, y sólo el 10% son hechos.
Y por supuesto las personas también tienen una opinión específica acerca de Herbalife, que contiene sólo un 10% de hechos. Si usted ya habló con personas acerca del negocio de Herbalife y los productos, seguramente ya escuchó algo como esto:
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Los productos no funcionan
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Voy a tener hambre
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No quiero comer esto durante toda mi vida
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Esto es algo parecido a...
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El Marketing de Redes es ilegal
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Yo ya tengo buena salud
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Los productos no son naturales
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etc....
Esta es una lista corta de las cosas que he escuchado durante los últimos cuatro años. Por supuesto que no tienen sentido. Pero imagínese que usted es un nuevo distribuidor comprometido en su primera presentación y la persona que lo escucha dice: "Herbalife - pero usted no puede perder peso con Herbalife." Y su entusiasmo se viene abajo. Así es cómo se debe manejar esta situación: Primero debe comprender que lo que la persona dijo está basado en 90% de opinión. El no quiere atacarlo a usted ni a Herbalife. Esta persona no sabe acerca de los hechos de Herbalife. Esta es una pequeña lista de estos hechos:
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Sus propios resultados
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21 años de experiencia en el negocio
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64 países
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3000 millones de dólares en 2006
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40 millones de clientes satisfechos
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garantía al cliente
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tests clínicos
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HBN
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Family Foundation
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NASDAQ
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Testimonios de clientes
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Manuales de referencia para médicos
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Internet
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Ley de Megadosis
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Miembro de la DSA (Direct Sales Association)
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Mark Hughes: Hombre del Año
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Herbalife: la empresa más exitosa en Los Angeles
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La mas alta retribución en el negocio del Marketing de Redes
Impresionante, no?. Ahora piense un minuto acerca de esto. La persona que tiene enfrente hubiera dicho que los productos no funcionan si supiera que Herbalife tiene 35 millones de clientes satisfechos? - Por cierto que no. Lo que está preguntando realmente es:
Lo que dijo: Lo que realmente quiere saber:
Los productos no funcionan. Los productos funcionan?
Voy a tener hambre Voy a tener hambre?
No quiero comer esto toda la vida Durante cuanto tiempo tendré que comer esto?
Esto es algo parecido a... Es esto lo mismo que...?
El Marketing de Redes está prohibido El Marketing de Redes es ilegal?
Ya estoy saludable Necesito los productos?
Los productos no son naturales Los productos son naturales?
Transforme cada acusación en una pregunta y podrá manejarlo. La persona frente a usted simplemente trata de verificar su confianza en los productos dándole sus opiniones. Manténgase calmo y siempre reaccione con una pregunta como las que siguen:
Prospecto: Los productos Herbalife no funcionan
Usted: Ese es un tema muy importante. Porqué cree eso?
Haga que la persona "muestre sus cartas"!
Prospecto: Hmmm, ehh, mi amigo tiene un amigo que me dijo que la hija de la hermana de la mamá tiene un novio que le dijo que el papá del vecino conoce a alguien que comió los productos durante 3 días y no perdió nada de peso!
Usted: Cuanta agua tomó esa persona? Cuantas cucharadas de batido usó?
Prospecto: Ehh, hmm, uhh, no sé exactamente...
Por lo menos el se dio cuenta que no puede engañarlo a usted porque no conoce los hechos. Próximo paso: Haga que él diga "Si":
Usted: Sería interesante para usted si los productos realmente hubieran funcionado?
Prospecto: Si, por supuesto.
Ahora convénzalo con los hechos y los testimonios de sus propios clientes o personas que usted haya conocido.
Usted: Bueno, puedo decirle que Herbalife tiene 35 millones de clientes satisfechos en todo el mundo. Tenemos tests clínicos y los productos están aprobados en 51 países. Yo he perdido 15 kilos y 25 centímetros de cintura en los primeros 3 meses, recuperé una energía formidable y me siento extraordinariamente bien! Tengo un cliente que se llama Hugo que bajó 25 kilos y 80 centímetros de cintura. No le parece que los productos funcionan?
En resumen, esta es la receta:
1. Hágale preguntas para probar conocimiento: ¿Por qué? ¿Qué? ¿Quien? ¿Donde?
2. Pregúnte: "Sería interesante para usted si ... ¿ ?"
3. Dígale los hechos.
Felicitaciones! Ya tiene un nuevo cliente.
Existe solamente un caso especial:
Usted: Le interesaría si los productos estuvieran fabricados con ingredientes de origen natural?
Prospecto: No
Huups. Obviamente esta no es una objeción. En cambio, su prospecto usó este punto sólo como un pretexto. Averigüe porqué:
Usted: Tiene algún otro problema o pregunta que pueda contestarle?
Prospecto: Hmm, no sé si no tendré hambre con dos batidos por día.
Usted ahora sabe la razón real. Continúe como antes:
1. ¿Por qué?
2. ¿Sería interesante si usted no pasara hambre con esto?
3. Los hechos y su propio testimonio
Suena simple - y realmente lo es.
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