Espero que pase varias horas con esta actividad, dado que con ella es donde usted se hace bueno en network marketing.
Usted puede no ser bueno en cualquier otra cosa, pero sí puede ganar buen dinero con el network marketing si es bueno invitando. Si usted puede invitar bien, siempre puede colocar a sus prospectos frente a buenos presentadores y entrenadores.
La palabra invitar en el contexto en el que la uso es el acto de pedirle a alguien que haga algo. Ir a un cine, encontrarse para desayunar, mirar un video, etc.
En network marketing usted invita a las personas para ver acerca del negocio o de los productos o ambos.
1. Negocio: Aquí es donde usted muestra y enseña a sus prospectos acerca del network marketing (marketing de redes o marketing multinivel). Debe hacerles comprender y creer en su habilidad para proveer ingresos adecuados y libertad en cuanto a su tiempo. Entonces muestre su producto o servicio. Este estilo a veces es llamado “cabeza abajo” o “el negocio primero”.
2. Producto: Muestre a sus prospectos sólo el producto (cuidado de la piel, nutrición, servicios telefónicos, etc.). Una vez que sus prospectos se “enamoran” del producto ellos sabrán que el negocio es viable. Este estilo se llama “cabeza arriba” o “el producto primero”.
El no comprender estos dos métodos causa mucha frustración a aquellos de nosotros que estamos en el network marketing y a los que no están.
Porqué la gente está confundida?
Tal vez la mejor manera en que pueda explicar el porqué de la confusión es con un ejemplo de un agente de bolsa. Que vende un agente de bolsa? Usted puede responder acciones.
Bueno, no realmente. Lo que el agente de bolsa realmente vende es el hecho que usted puede ganar dinero con acciones. Así que el dinero que usted va a hacer es el producto. Usted habrá escuchado nombrar a esto como “vender intangibles”. Esto es como el network marketing dado que a menudo el presentador prefiere “vender el intangible”: usted puede ganar dinero. No es necesariamente un mal método, a menos que usted esté hablando a alguien que no comprenda esta conversación.
Suponga que está hablando con alguien que proviene de las ventas. Digamos que tiene una tienda de venta de velas decorativas. Si escucha a un presentador hablar acerca de todo el dinero podría ganar con el network marketing, esta persona estará permanentemente pensando de donde viene el dinero. Muchas veces estas personas se van de la presentación diciendo “no lo veo”. La razón por la cual no ve el negocio es que está habituado a tener en sus manos un producto tangible que le genera el dinero.
Esto también funciona al revés. Si usted habla con un agente de bolsa y le pasa una crema para el cuerpo por sus manos y le dice: “usted puede ganar mucho dinero haciendo esto”, tampoco lo va a ver. Lo va a ver como una pequeña “diversión casera”. Ciertamente no como algo que pueda crear mucho dinero.
Cual es el punto?
De la manera como invite, ya sea primero el negocio o primero el producto, tiene mucho que ver acerca de su conocimiento acerca del prospecto. Esta es la razón por la cual hacer redes con personas que usted conoce es tan efectivo. Esto es también el motivo por el cual usted debe hacerse bueno en invitar tanto para el negocio como para el producto.
Usted debe dar la impresión que usted está comenzando su propia empresa. Necesita una mesa de directivos. En network marketing los llamamos líderes.
La cosa mas importante que usted comprenda en este punto es que usted no necesariamente debe conocer a estas personas. Probablemente no las conozca. Usted debe encontrar personalmente a estos líderes o alguna otra persona en su organización puede presentarlos.
Que características debe buscar en sus líderes? Que características sus líderes desearían ver en usted? Porqué es esto importante al momento de invitar?
Ojo de águila
Su máximo valor debe ser su ojo de águila para seleccionar líderes. No he encontrado una mejor manera de enseñar cómo buscar un líder mas que con la simple experiencia. No obstante, usted puede buscar algunos rasgos sobresalientes.
Rasgos característicos deseables de encontrar en sus líderes
Alta auto-estima
Buscador de metas
Emprendedor
Agresivo
Mentalidad para negocios
Mente abierta
Poseedor de mentalidad
Listo para actuar ya
Decisivo
Pensante
Rasgos característicos NO deseables
de encontrar en sus líderes
Pasivo
Se deja llevar
Mente cerrada
Mentalidad de empleado
Cínico
No listo para actuar
Baja auto-estima
Fácilmente influenciable por otros
Preocupado por lo que piensan los demás
Dependerá del crecimiento de sus habilidades para comunicarse el éxito que usted tenga invitando. La mayoría de las personas tiene dificultades con la comunicación. Yo las tenía! No obstante, cuanto mas lo estudio, más me doy cuenta que la comunicación es lo que nos hace o nos destruye en la vida.
De esto depende su habilidad para conseguir un trabajo, un ascenso, una promoción. Las señales o carteles en la vía pública es la manera como la ciudad se comunica con nosotros, dándonos instrucciones para manejarnos. Ya sean verbales o escritas, la comunicación es vida. Acaso la mayoría de los conflictos no surgen de falta de comunicación o comunicación equivocada? Nunca escuchó “Vos no me entendés a mi”?. Es definitivamente una habilidad que merece mucha investigación y estudio.
No le gustan las “ventas”?
A menudo, cuando las personas piensan que no son buenos comunicando, usan la frase: “a mi no me gustan las ventas” o “No soy un vendedor”. Ventas no tiene nada que ver con esto. De hecho cuando usted describe a una persona de ventas, lo que hace es describir a un comunicador pobre. Cuando usted ha vendido, lo sabe. Lo siente. Cuando está en presencia de un buen comunicador usted puede haber comprado algo, pero nunca ha vendido algo.
Un buen comunicador nunca vende algo que su prospecto no compra. Un buen comunicador, ya sea una enfermera o un networker escucha y ayuda a las personas a que consigan lo que ellos quieren. Eso es todo. Una enfermera debe aprender las preguntas adecuadas para así saber exactamente cuáles son las necesidades del paciente. También debe aprender las respuestas adecuadas para las preguntas habituales y preocupaciones que tiene su paciente. Un networker también debe aprender las preguntas necesarias y las respuestas apropiadas para las objeciones comunes para así poder ayudar a su prospecto a conseguir lo que quiere.
Evite estas frases
Hace poco me involucré
Me gustaría involucrarlo
Está usted buscando una oportunidad de negocio?
Pienso que esto le va a encantar
Usted puede ser bueno para esto
Nueva oportunidad de negocio
Está usted interesado?
Yo quiero que usted…
Yo quiero
Usted debería
Usted necesita
Venga a una reunión
En su lugar use
Estoy trabajando en un proyecto
Estoy buscando a la persona adecuada
Tiene usted sus ojos abiertos para una expansión/diversificación
Esto puede o no puede ser para usted
Esto puede ser lucrativo para nosotros
Idea o proyecto de negocio
Usted querrá ver esto
Usted podrá querer o usted se beneficiará de
Pienso que usted querrá saber
Hay alguna razón por la que usted quiera
Supongo que usted no querrá...
Qué pasaría si le digo …
Que pasaría si usted supiera...
Conozca a otros miembros del equipo.
Las dos invitaciones mas abajo son verdaderas. Cual supone usted que funcionará?
Invitación 1
Una llamada de un muchacho invitando a una chica a una cita:
Muchacho: “Te vi el otro día en el pasillo de la universidad y estoy interesado en averiguar mas acerca de cómo sos vos. Yo crecí en Córdoba, mis padres son de San Juan. Papá trabaja en un banco. Yo también estudio finanzas. Cuales son tus intereses? Si decido casarme con vos, estarás disponible? Cuantos hijos querés tener? Yo quiero 3 hijos. Podemos sentarnos y conversar acerca de las posibilidades?”
Invitación 2
Muchacho: “Te vi el otro día en el pasillo de la universidad y me pareciste una persona interesante. Me gustaría invitarte a almorzar y conocerte mejor. Que te parece?”
Ambas tienen el mismo propósito en mente para reunirse.
El argumento en esta industria es cual es la mejor? Las personas que opinan que la #1 le dirán que están pre-calificando sus prospectos. Entonces no gastan su tiempo en personas que no califican.
La verdad es que este muchacho debió hacer 72 llamadas para conseguir una chica que le diga “seguro, por que no?”.
El resultado fue 72 llamadas = 1 cita.
Las personas que se inclinan por la invitación #2 dirán que se sienten a almorzar y ponga su agenda a un lado, y sólo hable y sea amigable. Escuche. Averigüe cuales son sus necesidades y deseos. Ayúdelo a conseguirlos.
El resultado fue que ella no estaba interesada en salir con el muchacho pero ella piensa que es una buena persona y quiere presentarle a 3 compañeras de cuarto y a 2 hermanas.
El resultado fue 1 encuentro = 5 citas.
Lo que le estoy sugiriendo es que la invitación #1 es “ventas” y la invitación #2 es “networking”.
Escuché a distribuidores invitar a personas para ver network marketing como si fuera la invitación #1. No es broma. Para demostrárselo, tome un grabador y grábese usted mismo. Aún sabiendo que está grabando lo que usted dice, su conversación se parecerá a la #1. Por ejemplo: “Mi compañía hace esto, estoy ganando x pesos, mi compañía tiene esto, yo tengo esto, etc...
El propósito detrás de avisos en periódicos.
El sólo propósito de poner un anuncio es encontrar a alguien en transición. Algunas personas están en transición porque son vagas,. Algunas personas están en transición por circunstancias particulares (su corporación fue vendida, se eliminó un departamento, etc.). Estas son las personas que busco! Cuando las encuentro trato de conocerlas muy bien. Me dedico a el o ella y realmente la ayudo a construir una organización con la gente que conoce.
Recientemente en una mesa de directivos de una compañía (no network marketing) estaban tratando de evaluar el valor de uno de los socios. El valor mas importante que esta persona llevó a esta reunión fueron sus “contactos”. Esto colocó su valor en aproximadamente $10 millones de dólares.
Networking (o marketing de redes) es una industria muy redituable para conocer. Le propongo que la estudie a fondo. Sea un estudiante por siempre del tema de invitar, pero no se demore mas de una semana en hacerlo, aún dando los primeros pasos.
A continuación una lista con ejemplos de guiones que yo he usado. Usan la invitación #1 y #2, Disfrútelos.
Los guiones de invitación funcionan. Cuán efectivamente depende de su postura, tono y profesionalismo. Por favor comprenda el propósito de los guiones.
Primero imite, después cree.
Yo personalmente no crecí en un ambiente de negocios así que necesité aprender todo incluyendo el vocabulario de negocios. Fui atraído por lo que “decía” la gente de éxito. Grabé sus palabras en un grabador de audio, transcribí esas palabras a papel, entonces estudié las palabras prestando especial atención a la forma en que estaban dispuestas y el énfasis. Luego practiqué diciéndolas frente a un grabador hasta que aprendí a decirlas perfectamente durante una conversación. Entonces aprendí otro guión. Muy pronto tuve 30 o mas guiones dándome vueltas en mi cabeza... lo que se convirtió en el vocabulario de negocios que trataba de aprender. Usted es ahora el beneficiario de esa investigación.
Siento que no es profesional leer un guión a un prospecto especialmente si es alguien conocido. También creo que es una equivocación no ser uno mismo. Pero si el motivo por el cual usa estos guiones es para dominar el éxito a través de las palabras, entonces pienso que esto es extremadamente valioso.
He colocado estos guiones en categorías dependiendo de tipo de presentación y quien o a quien se la da.
Reunión realizada por usted frente a frente
Centro de Influencia – Su Mercado mas “caliente”
El siguiente guión es el mas efectivo (no eficiente) método de hacer network marketing que yo jamás haya visto.
Usted: “Pedro, te habla Manuel, hace mucho que no nos vemos. Por qué no nos encontramos para desayunar... ¿que te parece el _____________ a las ______ hs. en ___________ ?”
Pedro: “Cómo no!”
Este no es un encuentro para hablarle del negocio. Esta reunión es para “ponerse al día”. Hable acerca de lo que los amigos hablan. (“como está tu familia, en que estás trabajando ahora, que edad tienen tus hijos, te gusta tu jefe, como está tu mamá”). En algún momento de la conversación usted podrá escuchar un necesito o un quiero que su negocio o productos de Herbalife pueda proveer. El también podrá ver alguna necesidad que usted tiene.
Este no es el lugar para ser agresivo. No salte a resolver sus problemas muy rápidamente. Le recomiendo que usted mantenga el propósito por el cual está aquí. Ponerse al día. Las primeras veces que usted haga esto se sorprenderá lo bien que funciona y le resultará difícil resistir la tentación de saltar y ayudarlo en ese momento. Este es el motivo por el cual la mayoría de las personas arruinan esta forma tan efectiva de hacer network marketing. Si alguien inmediatamente le pide o pregunta por alguna solución, usted deberá sugerir otra reunión o revisar algunos materiales en otro momento.
Ejemplo:
Pedro: “Estoy totalmente agotado. Trabajo de 14 a 15 horas por día. Casi nunca me tomo vacaciones.”
Esta es la manera como yo manejaría esta situación:
Usted: “Porqué no cambiás tu trabajo?”
Pedro: “Que podría hacer?”
Usted: “Bueno, que te gustaría hacer?. Cual sería tu escenario ideal?”
Pedro: “Bueno, para comenzar $1000 mas por mes, menos tiempo en la oficina, algo que yo pudiera desarrollar por mi cuenta.”
Escuche realmente sus respuestas y haga preguntas acerca de ellas. Entonces (si es apropiado en esa conversación) sugiera esto:
Usted: “Tengo un video que pienso que puede resolver esta situación. Por lo menos podés aprender algo nuevo. Lo recibí de un colega del trabajo (o amigo). Te voy a prestar mi copia si pensás que podés verlo en uno o dos días. Te parece?
** No lleve el video con usted. Téngalo en el auto o preferentemente en su casa y hágaselo llegar al día siguiente.
Nota: No se equivoque en esto. Si el piensa que su intención es “venderle algo” estará prevenido con cada paso que de. Por el contrario, si piensa que lo que quiere es ponerse al día de las novedades y preocuparse por su amigo, y realmente escuchar acerca de sus necesidades, entonces las cosas van a “caer en su lugar”. Este es el mas efectivo método que conozco para tener éxito en el network marketing. Practíquelo mucho.
Mirar el Video o DVD
Centro de Influencia – Su Mercado caliente
Este es mi favorito. Es efectivo y eficiente.
Usted: "Pedro, te habla Manuel, necesito tu ayuda. Me hablaron de un negocio muy intrigante hace poco. Honestamente, me pareció emocionante. Pedro, me gustaría enviarte alguna información y conocer tu opinión y ojalá tu ayuda. “Cual es tu dirección... o tu dirección todavía es....?
*Si pide mas información entonces diga inmediatamente:
Usted: “Estoy seguro que tendrás muchas preguntas, y definitivamente quiero darte las respuestas, pero lo que quiero es ver el cuadro grande. No las pequeñas partes. Eso está en el video que te estoy enviando. Ahora mismo me ocupo de enviártelo.
Pedro, prometeme que este video no va a quedar en la pila de papeles de tu escritorio... que lo vas a ver inmediatamente. Lo harás?. Fantástico. Volvamos a hablarnos el _______.
Escuchar un cassette o llamada de conferencia
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Escuchar un cassette
Usted: “Tengo datos importantes de una manera seria de hacer dinero. Tenés que escucharlo. Escuchá este cassette y después decime si se te ocurre algo.”
Usted: “Estás con la mente abierta cuando se trata de negocios?_____. Bien, escuchá esta cinta y decime si ves signos pesos.”
Llamada de conferencia
Usted: “Marta, me acaban de acercar un negocio que pienso que es para vos. No puedo explicártelo en 5 minutos. Necesito aproximadamente 30 minutos. Tendrás tiempo esta noche a las 8? (espere la respuesta) Quiero conectarte a una conferencia telefónica. Te voy a llamar a las 7:57. La llamada será a mi cargo. Te llamo unos minutos antes de las 8. hasta luego!
Reunión en un hotel o salón
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Usted: “Hola Pedro, te habla Manuel, tenés un minuto o te agarro en mal momento?”
Pedro: “No hay problema, tengo un minuto.”
Usted: “Fantástico, yo tengo sólo un minuto...
Estoy trabajando en un proyecto de negocio relacionado con ___________ (control de peso, salud y nutrición, etc.). Conocés algo acerca del crecimiento que está ocurriendo con esta industria?”
Pedro: “Por supuesto!”
Usted: “Quiero preguntarte algo. Si el dinero es el adecuado y no afecta tu trabajo actual, estarías dispuesto a analizar un negocio que te permitiría tomar ventaja de tu posición?”
Pedro: “Si!”
Usted: “Excelente, te parece que nos encontremos y veamos algunos detalles?”
Pedro: “Seguro!”
Usted: “Tenés un calendario frente a vos?”
Pedro: “Adelante”
Usted: “Que te parece el lunes por la noche?”
Pedro: “Me parece perfecto.”
Usted: “Fantástico, encontrame en el Salguero Plaza a las 20 hs... sabés donde queda?”
Invitación a una casa
Usted: “Pedro, podemos dejar de lado nuestra amistad por un momento y hablar de negocios? Estuve revisando las cuentas el otro día y me puse a pensar. Todos estamos así? No se vos, pero económicamente yo vivo al día. También calculé cuanto me pagan de interés en el banco por mis ahorros. Me voy a poder jubilar cuando tenga 150 años!. Bueno, el pensar en eso me hizo reflexionar. Y Pedro, encontré algo (estas palabras deben sonar con absoluta convicción). Te quiero invitar a vos y tu esposa (socio) (y a otras parejas que conozco) para que vengan a casa el domingo a la noche. Quiero que estés a las 9. Vas a venir, no es cierto?”
Situacional
(Es cuando se coloca o se encuentra en una situación de conversación casual. En el trabajo, jugando al golf, en el gimnasio, en una tienda o supermercado, almorzando con amigos, almuerzos de trabajo, etc.)
Usted: “Hola, yo se que esto es algo diferente, pero me da la impresión que usted es una persona motivada... es así?. Yo busco los mejores productores. Tradicionalmente, buscamos a través de los diarios, empresas de búsqueda de ejecutivos, referidos. Pero hemos encontrado que la manera mas efectiva de encontrar las personas mas talentosas es directamente contactar con ellas en cuanto las vemos. No obstante, verse como una persona motivada es completamente diferente a serlo. Me gustaría enviarle cierta información que le dará un panorama acerca de cómo nosotros llevamos los productos al mercado. Tiene una tarjeta con sus datos así le envío la información?”.
Dele una de sus tarjetas (recomiendo que sea genérica). Agradézcale y confirme la dirección.
Usted: “Le voy a enviar inmediatamente esta información. Tal vez podríamos arreglar para conversar en un par de días? Podría ser el (calcule 4 días) jueves?”
Solicite que le confirme. Luego apunte hacia el número de teléfono en la tarjeta y pregunte: “es este el teléfono donde lo encontraré el jueves?”. Solicite que le confirme.
En que horario lo encuentro? Trate de fijar un horario exacto. Nota: preste mucha atención a lo que hace su prospecto. Si da la impresión de estar aburrido o molesto, déjelo ir. No vale la pena presionar. Este guión funciona de maravillas en un avión. O algún sitio donde ustedes dos deban estar un cierto tiempo.
O
Usted: “Alguna vez pensó tener un negocio propio? (elija uno de los siguientes:
- con la clase de negocio que usted hace (o está)...
- con sus contactos
- sus habilidades de entrenamiento...
- con su personalidad...
usted sería extraordinario con el negocio en el que estoy. Me gustaría llamarlo (o dejarle este cassette) o enviarle un video explicativo para que usted pueda ver (o escuchar) en su casa.”
O
El objetivo del próximo acercamiento es para intercambiar tarjetas. No vender!
Usted: “Hola, como está?” (hable socialmente) Luego pregunte a que se dedica. Unas pocas frases después el le preguntará a usted acerca de su actividad. Esto es lo que debería contestar:
”Soy un reclutador que entrevisto emprendedores que tengan la habilidad de desarrollar y entrenar equipos de marketing. Es una excelente profesión y da mucho dinero, pero es difícil encontrar personas motivadas que quieran trabajar.”
Entonces vuelva a preguntar acerca de la otra persona.
”Cuanto hace que está en su trabajo?” No continúe hablando de lo que usted hace. Si le pide mas información, dígale que ese no es el momento adecuado. Intercambie tarjetas personales y dígale que lo llamará.
**Asegúrese de usar el guión que usted domine mejor.
Power Phrases/Questions
Centro de Influencia – Su Mercado mas “caliente”
En todos los guiones, hay una o dos frases que son las frases “poderosas”. Aquí encontrará algunas de ellas.
Usted: “Puedo estar equivocado, pero me acaban de hablar de un negocio que creo que es para usted. Encontrémonos mañana, quiero que discutamos algo con vos...
Pedro: “Estoy a full, no tengo tiempo, estoy muy ocupado.
Usted: “Pedro, alguna vez pensaste que hay personas que ganan $10.000 por año y otras que ganan $10 millones por año... Ambos tienen dias de 24 horas para trabajar. Te interesaría averiguar el porqué?
Pedro “Si!”
Usted: “Vamos a ver un video que realmente explica el porqué.”
”Es este el momento adecuado en tu vida en el que podrías tomar acción si se te presentara algo que tiene un enorme potencial económico?”
”Pedro, nunca hemos hablado de negocios en serio, podemos dejar a un lado nuestra amistad por un par de minutos y hablar de negocios? Estás dispuesto a...?”
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